电网企业面向用户的竞争性售电策略

　　2015年 月，中共中央国务院下发《关于进一步深化电力体制改革的若干意见（中发[2015]9号，简称9号文），拉开了进一步深化电力体制改革的序幕。售电侧改革是新一轮电改的重点任务之一，配售电业务将有序向社会资本放开，售电主体增多，将形成“多买方——多卖方”的售电市场格局。

　　售电侧引入市场竞争机制，将改变电企业输、配、售一体化的经营模式，打破电企业对售电侧的垄断，电力用户将被授与更大的购电自由度和购电选择权。改革后的售电市场将以服务用户为核心，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，市场竞争程度也会越来越激烈。电企业传统的售电与营销模式基于垄断经营机制，将会受到市场竞争的严峻挑战，售电业务的经营策略亟需创新转型。

　　电力体制改革背景下的售电市场

　　售电公司

　　9号文的配套文件《关于推进售电侧改革的实行意见》中，明确了展开售电业务的公司分为三类：

　　电企业的售电公司;

　　社会资本投资增量配电，具有配电运营权的售电公司;

　　独立的售电公司，不具有配电运营权，不承担保底供电服务。

　　除了电企业，发电公司及其他社会资本都可投资成立售电公司。根据经营特点，售电公司又可以分为4类：

　　电源型公司

　　主要指发电团体、新能源企业等成立的售电公司，可以依托自身的发电能力和电源优势参与市场竞争。

　　用户型公司

　　主要指公司经营依托某一类特定的大用户，如园区用户或者石油等行业用户。由于掌握一定范围的用户负荷，这种类型的售电公司具备较强的议价能力。

　　服务型公司

　　公司经营以客户需求为导向，依托自身核心的服务能力，为客户提供专业的组合服务。例如储能或咨询服务商成立的售电公司就会利用储能或咨询服务来吸引用户购电。

　　资产型公司

　　公司经营依托特定的资产，如配电、水或者热，以资产低成本运营为核心竞争力。例如拥有配电运营权的售电公司，就属于资产型公司。

　　电力用户

　　电力用户参与售电市场交易需要符合市场准入条件，例如对用户电压等级的要求等。进入售电市场的电力用户原则上全部电量进入市场，不得随意退出市场，可以自主选择与售电公司进行交易。

　　市场情势

　　售电市场空间巨大。9号文提出向社会资本放开售电业务，将释放数千亿元的利润空间，为各类售电公司和配套的相关产业链公司提供生存空间。售电侧市场化将使电力用户具有更多的选择权，有利于提升售电服务质量和用户的用能水平。

　　售电市场竞争剧烈。全国售电市场竞争主体增长迅速，截至2016年底，全国售电公司数量已超过 500家，是2016年年中售电公司数量的 7倍。数量众多的售电公司将抢占优质的电力用户和低成本的电源，将形成售电服务和能源服务的激烈竞争。

　　智慧售电平台

　　基于电企业的数据优势、技术优势、资金优势和人才优势，电企业成立的售电公司可以通过构建智慧售电平台来开展竞争性的售电业务。智慧售电平台将利用大数据、云计算和“互联 +”技术，聚集售电相干的海量数据信息，面向电力用户提供智慧化、个性化和便捷化的售电服务。

　　智慧售电平台将主要实现两大类功能：

　　向电力用户售电

　　实现该功能的模块有：需求提报，用于收集用户的购电需求;用户管理，用于分析用户和管理用户数据;用电套餐，用于向用户提供用电合同。

　　向电力用户提供附加服务

　　实现该功能的模块有：增值服务，为用户提供与用电相干的增值服务;金融服务，为用户提供电力金融与借贷服务;合同转让，为用户提供用电合同转让的相干服务。售电功能是智慧售电平台的核心功能，服务功能是吸引用户与提高用户粘性的附加手段。

　　面向电力用户的售电策略

　　整体思路

　　基于智慧售电平台，开展竞争性的售电业务，可以提出面向电力用户的售电策略。

　　面向电力用户的售电策略以用户为中心，首先了解电力用户的用电需求，然后基于用户需求和用户信息对用户进行管理分析，根据对不同用户的分析结果制定个性化的用电套餐供用户选择，形成一种具有闭环反馈的售电模式。此外，通过智慧售电平台的“增值服务”、“金融服务”和“合同转让”功能模块，向用户提供增值、金融和合同服务，利用这些辅助服务来提高用户粘性，增加用户的用电满意度。

　　具体方案

　　面向电力用户的售电策略依托智慧售电平台的主要功能模块，所以，售电策略的具体方案也将分模块实施。

　　需求提报

　　智慧售电平台首先要搜集电力用户的用电需求。用户提报的用电需求具体包括：购买电量，年度或月度电量;负荷曲线，用户本身负荷的变化情况;期望电价，用户对用电成本的要求等。

　　用户管理

　　用户管理主要包括数据采集和用户分析两种功能。数据收集是智慧售电平台采集电力用户的相干信息数据，并利用大数据分析技术对收集到的数据进行清算、集成和规约，构成电力用户的信息数据库。数据采集的数据源包括用户的需求提报信息、用户参与电力交易的历史记录和电企业已有的用户数据收集系统。

　　用户分析基于数据收集得到的用户信息数据库，对电力用户进行特性分析、信誉评价和需求校核。特性分析包括分析电力用户的用电特性、用能特性和对用户负荷进行预测。信誉评价主要基于用户的电力交易记录、用电缴费记录和用户企业的经营情况来综合评价电力用户的信用等级，分析用户的信用风险。需求校核基于用户的历史用电特性和负荷预测结果，校核用户提报的需求电量和负荷曲线，对用户的异常购电行为进行预警。

　　整理用户分析的结果，用户管理模块根据用电需求和信用等级对电力用户进行排序，肯定售电服务的优先级。用电量大而且用电信用良好的用户，将具有较高的售电服务优先级，会取得相对优质的售电服务。

　　用电套餐

　　综合斟酌需求提报得到的用户购电需求和用户管理得到的用户分析结果，智慧售电平台向不同用户提供个性化的用电套餐。例如对用户管理筛选出的优质用户，提供低价优质的用电套餐，以增加优良用户的购电粘性。用电套餐的类型可以是：“保底价 + 分成”和“一口价”。

　　“保底价 + 分成”是指售电合同向用户提供保底的用电价格，如果市场交易产生了更大的让利空间，将进一步降低用户的电价。例如向用户提供的保底价是相较目录电价降价1分，分成方案是交易得到的额外降价空间用户和售电公司五五分成。如果额外的降价空间是-4分/千瓦时，那末用户终究的用电价格是相较目录电价降价 分。

　　“一口价”是指售电合同向用户提供的电量均按统一价格出售。例如用户在年度市场中购电1000万千瓦时，电价均为相较目录电价降价1分。

　　增值服务

　　增值服务是售电公司围绕用户的用电用能需求，向用户提供的扩展性服务，主要包括综合用能管理和电力设备代维等内容。

　　综合用能管理是为用户提供以电为中心，包括气、冷、热等多种能源情势的综合用能方案。服务的具体内容包括用能方案规划、用能装备监测和电能质量评估与治理等。

　　电力设备代维是指为用户提供电力设备的检测与维修服务。代维服务可以按照用户需求以定期或不定期的方式展开，包括主变检修、一次装备检验、二次装备保护和电气实验等服务内容。

　　金融服务

　　金融服务是指电企业的售电公司利用自身的资金优势为用户提供与用电相关的资金服务。近期可以开展电费垫付服务，售电公司为优良用户垫付电费，减轻用户的流动资金压力，同时能够获取垫付电费的利息收益。金融服务以售电业务为切入，以大数据分析技术为支撑，远期可以开展电力贷款、电力保险和电力期货业务。

　　合同转让

　　合同转让是智慧售电平台向用户提供用电合同转让服务的子平台，平台功能包括转让交易撮合、合同电量回购等，可以有效提高用户购电、用电的自由度。

　　转让交易撮合是指有用电合同转让和被转让意向的用户均可在合同转让子平台上发布需求信息，自由选择转让交易对象，以形成转让交易。

　　合同电量回购是指电企业的售电公司可以回购用户的用电合同电量，向用户提供合同剩余电量的保底服务，下降用户的用电偏差考核风险。