农机行业自杀式营销害人害己愿多些创新

　　有人说汽车行业厂商得了营销短视症在玩自杀式营销，仔细想一想，其实农机行业也好不到哪里去，玩自杀式营销的企业不在少数，甚至有过之而无不及。下面这几种自杀式营销，你中了几条?

　　1、逼走上游

　　供应链管理中，日本丰田公司堪当楷模，其产品质量在业界是最好的，它用有限的成本将产品质量做到了极致，而这一切都是得益于丰田和它的供应商一起努力的结果，那么，丰田又是如何管理其数量巨大的全球范围内的供应商的呢?

　　一是把供应商当作家族成员，丰田文化中，供应商与丰田的关系不是简单的合作关系或买卖关系，丰田是将供应商看作它家族的一员;二是不离不弃，丰田将工厂开到了全球几十个国家，但丰田仍然维持初期的伙伴关系，在开拓海外市场的过程把他们带到全球市场;3是共同成长，丰田将供应商看做生产线的延伸，进入丰田体系后，丰田会派出精益制造专家帮助供应商建立精益制造体系，丰田是和供应商共同学习;四是不责于人。产品部件有问题，丰田第一反映不是追责或推责，而是与供应商共同解决问题。

　　反观国内农机行业，几乎走的和丰田完全相反的门路，得了严重的营销短视症。

　　国内农机零部件企业是“夹心饼干”，形势好的时候，原材料价格上涨，零部件企业制造成本高，但零部件企业无法将本钱压力转移给上游，也没法转嫁给下游;行业不景气时，主机厂为了降成本，会要求供应商“主动”降低供货价格。

　　如某生产企业长时间拖欠零部件企业的货款，在年底结算时要求供货商“主动”让利7%，否则就取消供货资格，还有一些厂家则通过招标采购的形式每年更换供货商，对于这些厂家来讲，不是找最好的供应商和最好的产品，而是要求最低的价格。

　　这种自杀式方式把大量的好供应商逼出了配套体系，剩下来的要不是关系户，要不就是以次充好的小供应商，“零部件强，主机才能强”，但一堆侏儒供应商如何成绩一个强大的主机企业?

　　2、赊死自己

　　近年来赊销问题愈演愈烈。

　　生产企业的赊销。据说国内某企业应收账款有二十几个亿，表面风光下实质已是寸步难行，造成这种结果缘由就是为了竞争而不断的放大信用销售，另外一家知名的南方企业，近几年采取非常激进的营销手段，用户零首付就可以提机，结果也是有几个亿的应收账款收不回。

　　对于生产企业，在行业景气时应收似乎不是问题，一年推一年，滚动着走，但当行业走下坡路时，授信就变成应收，应收进而变成死账，如果是靠银行借款经营，甚至借高利贷的话，大量的应收账款足以拖死自己，这几年不断退出的中小企业就是这样死掉的。

　　经销商的赊销。据从陕西、河南、河北经销商了解到的信息，以往经销商只对20%- 0%的补贴款赊销，但今年给用户的自筹款赊销，为了怕用户被竞争对手拉走，一些经销商只要用户身上有钱，就可以将车开走。

　　赊销做为一种必要的营销手段无可厚非，但企业要掌握好尺度，无限放大风险，终究会将自己赊死。

　　、逼死同行

　　国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低。其结果是逼死同行，饿死自己!

　　这类现象在农机行业极其普遍，面对一款畅销的爆品，不是想着如何比他人做的更好，而是想着如何比别人价格低。

　　企业没有公道利润空间，就不可能持续经营，这是一种自杀式营销。

　　比如重庆地区微耕机行业，在2000—2008年间，一台机器售价4500元左右，生产企业有1500元利润，经销商有1000元的利润，到了2015年，企业增加到了150多家，单机零售价打到2500多元，个别企业甚至在1000多元，生产企业和经销商连50元毛利都没有了，这是真正的跳楼价，因为当年有一微耕机厂女老板跳楼自杀。

　　据农机喷观察，以下几个细分行业存在逼死同行，饿死自己的现象：180马力以下拖拉机、4行及以下玉米收获机、5公斤及以下水稻收获机、打捆机、手扶插秧机、旋耕机、烘干机、农用三轮车、自走式喷药机。

　　4、坑死下游

　　生产企业坑死经销商最有效手段就是多头授权!一个地方只有一家经销商，现在一个经销商裂变成两个或三个，乃至五六个，原本就不大的蛋糕，现在由几家分食，结果是大家都吃不饱，更何况市场上竞品和新品牌层见叠出，所以为了完成厂家下达的任务，经销商只能互相杀价，这正是厂家乐意看到的现象，厂家业务员是完成销售任务了，但经销商却是颗粒无收，甚至赔本大甩卖。

　　笔者不止一次举过一个例子：有经销商代理国产品牌，2012年一台1204大轮拖净赚2万元，后来厂家在当地设了3家经销商，到了2015年，一样的1204，单台毛利不到100元，当年他销售了 00台，毛利 0万，由于服务、物流等本钱高，虽然辛苦一年，结果居然是亏损的;2016年该经销商独家代理久保田拖拉机，销售15台，单台毛利2万元，毛利 0万，但全年净盈利18万。

　　多头授权是典型的坑死下游的举动，这类做法是害人害己，这方面国内农机企业真的该认真学习一下卡特彼勒的作法，详细内容可看拙作《卡特彼勒经销商体系，农机应用也能学习》。

　　以上只是笔者撷取农机行业自杀式营销的很小的几个方面，这是行业的灰色地带，也是行业潜规则，但这些行业的阴暗面不是说不能避免。

　　愿行业多些创新，少些自杀!