生意差真是因为没需求.源泉

上周走访了广西的藤县、桂平产区以及南宁建材市场。与其他产区、销区无异，生意差，是这些地方大多数厂家和经销商对市场的评价。桂平一位陶瓷企业的负责人说，现在陶瓷行业产品卖不出去、价格提不上来，最根本的问题并不是产品质量不行，也不是服务不到位，而是因为 市场没需求 。可奇怪的是，即便生意不好，不少陶瓷企业还是想扩大生产规模，原因是追求规模效益。一家陶瓷企业的负责人说， 反正多开一条线，也是那么多人来管理 。

市场真的是没需求吗?陶瓷企业的老板常常足不出户，不知道自己的产品在终端市场到底卖得怎么样。就像人们常说 生活并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛 一样，在建材卖场上走一遭，陶瓷企业老板一定会感觉到，其实市场并不是没有需求，而是老板们缺少发现的眼睛、缺少对市场的钻研。

那么，怎样去发现和挖掘市场需求?竞争激烈的时候，企业又该怎么应对?讨论这个老生常谈的话题之前，先来看两个其他行业的例子。

前不久，有法国媒体报道，最近几年，随着智能和络的逐渐普及，在世界范围内有越来越多的吧公司歇业倒闭，这使得全球吧产业似乎有被时代淘汰的态势。法国的吧产业就没有幸免于难。在巴黎，已经很少看到吧的存在了。

蒙帕纳斯车站是法国国铁在巴黎的七大列车始发站之一，人流量还是比较大的。蒙帕纳斯车站附近的一个名为Kowthaman的吧是家族企业，创建时期每天营业额可高达900欧元。现在，由于破产资金紧缩，一半电脑机器都被变卖了，每天的营业额也仅有150欧元。吧业主已经决定关门歇业。

与这家吧形成鲜明对比的，是距离它有几个街区远的Milklub吧。吧业主大卫用 多元化发展 的思路来经营。除了传统的上业务和24小时不间断营业以外，他的吧还配备了络游戏室、下载通道、充值通道、打印复印、配件销售、咖啡零食等多项服务，许多需要打印飞机票的顾客也都会找到这里。

或许有人会说，做陶瓷企业不像开吧，小本买卖好调头。既如此，不妨再来看一个 产业巨头 的例子 诺基亚。

自从遭遇 滑铁卢 之后，诺基亚在智能销售方面一直难以东山再起。但是，诺基亚却掌握了大约 万项专利，如此庞大的数字，让它成了众多设备制造商拉拢的对象。在最具竞争力的发明专利上，诺基亚已获得的专利授权数量是HTC的8倍，是苹果的7倍。即使诺基亚明天早上倒闭，那么，现在市面上主流的厂商还必须为其今夜所使用诺基亚的专利支付费用。有研究者估计，诺基亚每年至少可以获得5亿欧元专利收入，到2018年，这个数字将上升至6亿欧元。

常有行业人士提到，未来改变陶瓷行业的，既有可能是行业之外的人、思维，或者模式。巴黎吧老板和诺基亚的例子，或许能够带给行业一些启发。

陶瓷行业与人相伴而生，有人的地方就要盖房子，盖房子就迟早会用到砖。这就是需求。不管是哪个城市，建材市场再冷淡，一定会有那么几个品牌的销售业绩令人眼红。

说到底，这些企业和品牌也只是找准了、抓住了市场需求。就像巴黎吧老板和诺基亚一样，市场受到冲击的时候，首先应该想到的，是 市场缺什么、我有什么、我还能做什么 的问题。这是商业时代的真理，在陶瓷行业同样适用。

犹记得去年8月份，在北京出差期间，当地建材市场略显疲态，不少店面只希望有顾客能进去转一转，不买砖都行。而有的店面却为了接单忙得不可开交。或许产能真的过剩了，既然这样，就更应该想办法提升产品的隐含价值。比如，有的经销商在店里专门设置了儿童娱乐区，让那些带着孩子买砖的业主能够安心选材。又比如，有的经销商把自己的团队带到生产线上 拉练 ，专门给刁钻的客户解答别人无法解答的问题。这些，都是 挖市场 的办法。

陶瓷企业的老板，确实应该多到终端市场走一走、转一转，看看市场是不是真的 没需求 ，而不是一味的追求规模效益，让 反正多开一条线，也是那么多人来管理 的错误思想蒙蔽了自己的眼睛。

以势压人(作者系陶城报社采访部副主任)