公交陕汽重卡用优质服务打开阿联酋市场

陕西传媒讯做市场最难的不是没需求，而是有市场需求但客户对你的产品不信任。在海外重这一基本型号在1990年被正式命名为“卫士”(Defender)卡市场开拓中，中东市场崇尚欧美品牌，特别是阿联酋，多年来国产重卡一直得不到认可，即便偶有采购数量也极少。这种成见在2014年6月份，终于因陕汽优质的售后服务而改写，阿联酋 K.H.F公司在7月份和8月份连续与陕汽签订了2批订单，共计购入22辆重卡。

事情还得从2014年5月底说起。当时陕重汽副总经理兼进出口公司总经理王刚和副总经理梁臻在阿联酋做市场调研，一家客户在举证不买中国重卡的原因时说：“中国车买回来坏了没人管。”原来，这家客户曾购买了少量国内某品牌牵引车，没多久车子出了问题，却苦于没有服务人员，自己拆检经验不足，一年多都未能修复。王刚和梁臻听后，主动承担起修复客户故障车辆的任务。他们明白，这次任务不仅关系到中国重卡的国际声誉，更是“德”文化引领下的陕汽市场战略：用服务创造竞争优势，用全面的服务解决方案赢得市场。

没过多久，负责修复车辆的进出口公司服务技师刘小江就到了现场，可面对着经过不同的维修工多次拆装的故障车辆，要在短时间内理出头绪谈何容易。刘小江知道客户都在看着他，此时他的能力就代表了陕汽的市场保障实力，能否短时间兑现修复车辆的承诺，就是衡量陕汽是不是一个诚信企业的标尺。

他调整心态，捋清工作思路，决定先从最拿手也是车辆问题最大的电路开始，逐步理清电路、气路、油路，最后再检查车辆的机械部分。7月份的阿联酋是“火炉之国”,在中午烈阳的直射下，刘小江仔细查看车架、发动机、驾驶室内每根线束的接头、测量每个可疑的传感器，很快找到了一个个故障可疑点，车辆问题逐步暴露出来：轨压传感器、机油压力传感器、发动机传感器线束报废，发动机喷油器线束报废、发动机ECU报废。

列出清单后，国内同事协助客户购买了配件。等件期间刘小江再一次围绕车辆仔细查看，提前做好配件安装计划，直至确认无误才放下了心。配件到达后，刘小江很快就接好线束，更换好传感器和ECU，陆续安装从国内发过来的其他机械零配件。7月9日，更换好最后2个喷油器后，随着启动钥匙的旋转，车辆发动机瞬间启动，停运一年多的重卡在陕汽售后服务技师的手里起死回生了，维修间里传出了欢呼。这一刻，围绕在车边的每个人的笑脸上都写着真诚的感动，他们对刘小江竖起了大拇指：中国人好样的。

以铁铸剑，可披荆斩棘；以“德”铸剑，可开心结。进出口公司在阿联酋小试德文化浸润的服务之剑，却在不经意间破了市场坚冰。7月10日，完成修复任务的第二天，K.H.F公司老板来到了陕汽阿联酋办事处，找到哈立德主任说要采购陕汽重卡，在确定车辆配置后，当即就签定了11辆重卡的订购合同。仅仅间隔一个月，8月15日，前方又传回K.H.F公司新订单，这一次又是11辆牵引车。可以预见，在不久的将来，得到认可的陕汽重卡会闯出一片更广阔的天地。