哈斯专卖店助推中国整体战略

　　“哈斯去年在全球的销售量是1．2万台，其中45％的机床是销售到美国以外的市场。”首次参加哈斯中国HFO开幕的哈斯全球销售总监John Roth告诉，“哈斯在中国市场销售的份额还不是很大，去年只有800多台，今年预计比去年增加15％，应该能接近1000台”，但是根据从哈斯上海公司得到的消息：“哈斯今年在中国市场销售的机床将至少超过1000台。” 谈及哈斯这2年在中国的快速发展，lohn Roth认为这显然与哈斯经销商的努力密不可分，但是“如果能更早引入哈斯HFO专卖店的经营模式，哈斯在中国发展会更快。”经了解得知，哈斯所有产品均通过HFO专卖店销售，而HFO营销络的建设也是哈斯快速发展的保证。“中国的机床市场很大，哈斯将来在中国市场的销量将肯定超过美国本土的销量。”J0hn对此深信不疑，“哈斯通过在中国进一步营建HFO销售络，有望在 至5年的时间内年销量达到4000台，占哈斯全球销量的 0％。”而当问及在国内市场要建多少家HFO才能支撑年销量4000台的目标时，John作了一个标准美国式的耸肩动作，“我估计会在20～40家之间。”然后回头看了一眼正在忙碌的哈斯亚洲区总经理牟德华说：“当然，更具体的规划或者数字应该去问Fischer Mou(牟德华总裁)，毕竟他比我更了解中国市场。” 在采访的过程中得知，除去中国目前的4家HFO外，哈斯还在墨尔本、墨西哥城、维多利亚、巴黎、圣保罗等世界各地的许多城市建立了将近200家HFO专卖店，正是如此庞大的HFO体系为哈斯的快速发展提供了有力保障。 当被问及哈斯这种专卖店的形式是否会被竞争对手C0PY时，John Roth似乎胸有成竹：“据我们了解，有的对手也采用了哈斯的这种销售模式，在美国市场就有，中国似乎也有“机床专卖店”这种说法。但是更多的对手似乎还停留在办事处或者经销点的阶段。而哈斯HFO专卖店不仅有办公地点，还有机器、配件、培训等多种功能，这是其他的竞争对手目前还不具备的，我们的HF0不仅仅是销售，还有应用维修、培训方面的支持，而且哈斯对每个HFO的投资都很大，主要包括对机器、配件、培训等方面的投资。”以青岛这家刚刚开业的HF0为例，展厅有4台样机，仓库还有价值 0万美元的备件，其他的HF0同样如此，再加上人员、场地等费用，哈斯每建一家HFO，投资都要在几百万美元以上，粗略算来，哈斯投资在世界各地的近200家HFO的费用就高达几十亿美元!“所以说，要建一两家这样的专卖店很容易，但是如果想要构建如此庞大的营销体系就需要支付高额的成本，至少现在还没有哪个竞争对手能做到这些。”Iohn Roth对此颇感自豪。 应该说，作为哈斯公司服务理念的具体化，HFO也是哈斯在全球推广并获得巨大成功的经营模式，现如今通过本地化HFO的成立，为中国客户提供“贴身”的服务，这种模式也正在被越来越多的中国客户所认知，正如Bob Murray所言，“HFO是维系哈斯与客户关系的桥梁，我们通过HFO销售机床，我们也通过HFO了解客户需求，HFO是哈斯为客户提供全方位服务的解决方案。”（来源：中国机床商业）

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