林孝发打造百亿九牧百年九牧生存

陶城 卫浴周刊讯 （采写：曾星亮 录音整理：牟利玉） 发扬四创精神，坚持四个统一，布局2012，发力201 ，赢在2014，跨越2015，百亿2016，百年九牧，世界九牧! 舞台上，九牧人铿锵有力的誓词，表达了他们创造百亿九牧、百年九牧的决心和信心。这是九牧厨卫蓝海行动大会上震撼人心的一幕，是九牧厨卫作为卫浴领军品牌发出的最强音。

7月26日，九牧厨卫蓝海行动大会(华北 东北站)在北京拉开序幕。九牧厨卫董事长林孝发携九牧高管团队与九牧华北区、东北区代理商、经销商汇聚一堂，共谋发展大计。

2012是九牧厨卫 二次创业 的起航之年，为了实现 百亿九牧 的目标，九牧厨卫紧紧围绕 创销售、创质量、创成本、创利润 的四创精神，只做第一，不做第二，倡导 产品第一、品质第一、成本第一、服务第一、渠道第一、品牌第一 。

在经济环境与市场环境严峻的形势下，九牧厨卫逆势而上，在产能扩张、市场份额及品牌升级等方面均取得了卓越的成绩，上半年实现销售同比增长28.1%，并且在《中国500最具品牌价值》排行榜中，九牧厨卫品牌价值高达61.85亿元，行业排名第一位!

我们跟其他企业不同，我们现在主要推行的是蓝海战略。 林孝发告诉，蓝海战略是九牧厨卫为2016年实现 百亿九牧 提出的阶段性战略方针，通过成立 蓝海行动 专案组，外部推动客户公司化运营管理升级、加快 毛细血管 式渠道拓展及加强市场差异化竞争推广;内部进行产品战略规划与研发，建立信息化平台及升级专卖店形象等管理优化措施，提高九牧品牌综合竞争力。

在经济形势非常不明朗的2012年，每个企业都在收缩放缓脚步时，九牧却迎难而上。

6月15日上午，九牧华中工业园入驻武汉吴家山经济技术开发区签约仪式正式举行。即将落户于武汉东西湖区的九牧华中工业园暨九牧高新厨卫生产基地占地2 0亩，将设计研发橱柜、浴室柜等整体厨卫相关配套产品，年产量将达100万套以上，立足华中、辐射西部，提供一流的整体厨卫解决方案，为消费者带来健康舒适的厨卫生活。

5月29日，南安市召开以 创业创新 为主题的千人大会，九牧厨卫有限公司荣获 功勋集体奖 荣誉称号。

创业和再创业是企业家的本质和使命，也是企业家抒发 、积极改变的最好选择，要始终保持 和斗志、保持紧迫感和危机感，以爱拼敢赢的精神迎接市场的挑战!九牧的目标是创世界知名品牌，而创新是九牧企业文化的核心。 九牧厨卫董事长兼总裁林孝发表示创新是全价值链、全过程、全要素的系统工作;九牧会坚持以创新作为企业持续发展的重要推手，推动和支撑企业结构升级，不仅要做健康九牧、绿色九牧，还要做智能九牧、艺术九牧。

经过2 年的发展，九牧在外资品牌林立的卫浴行业赢得一席之地，2011年销售额冲破 0亿人民币，而今年的目标是40亿!

从一开始的五金洁具到卫生陶瓷再到今天的整体卫浴，凝结了九牧人的智慧和创新。目前，九牧在行业中的实力已经遥遥领先。 我们需要带领民族品牌赶超国际一线品牌，让消费者了解九牧、认知九牧、爱上九牧，爱上健康的卫浴生活方式，我们也愿意同每个消费一同成长，做百年九牧! 林孝发如是说。

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九牧的代理商都赚钱

卫浴周刊：听说你们在准备上市，上市准备工作怎么样了?

林孝发：上市我们顺其自然，我们也不去强调，根据公司发展的具体情况，没必要专门去搞上市。有很多企业都是为了上市而上市，九牧不一样，根据发展，根据趋势，来上市。

卫浴周刊：你们的营销总裁张彬，以前是在汽车行业、家电行业工作，你怎么把他请到卫浴行业来的?你请他来，有没有想他对行业对产品不熟悉?

林孝发：那要看请他做什么，做品牌做服务请他是对的，如果做产品请他肯定不对了。卫浴产品属于慢速消费品，卫浴行业属于低关注高参与行业，不做服务不做品牌不行，这跟快速消费品不是一个概念。这要不做广告，别人就不认同。一个人一辈子最多也就两三套房子，买房子就向朋友亲戚打听，看哪个牌子好，服务好，可能就会买。这方面就看企业有没有用人才。但是你说做服务哪个行业做得好，肯定是电器行业。张彬在海尔、科龙、北汽工作过，对品牌传播和服务体系都轻车熟路。我相信他的加入会给九牧带来很大的提升。

产品和营销整个就是一个模块，但是各有各的专业，做产品的去做品牌做不了，做品牌的去做产品也做不了，各有专长。乔布斯的苹果用的是创新模块，我们也是。我们今年也开了一个创新发展大会。

卫浴周刊：听说你们建了一个新的基地，是什么情况?

林孝发：这个基地是研究空间的，不管是酒店还是精装房还是工程，最主要还是研究人的习性。我们这个行业处在一个转型，在这个转折点，如果不转型肯定会落后，要走高科技、智能化的道路。现在的品牌也好像春秋时代，太多了，肯定会洗牌的，有的到时间自然会死掉。

卫浴周刊：我了解到一个情况，南安这四大企业非常注重硬件、软件的建设，这是为什么?

林孝发：厂房盖得漂亮没用，环境、 设备、少人化、自动化这些才有用，厂房搞那么漂亮干啥，又不能当饭吃。我们的厂房比较简单，关键把环境搞好，把环保做好!我们现在能抗八级以上地震。

卫浴周刊：九牧在2005年到2010年发展非常快，你们取得快速发展有哪些因素?你们发展这么快，每个经销商手上都有过亿资金，那么经销商会不会叫板厂家?

林孝发：九牧是靠品牌的影响力来做市场、做定位，并不是靠代理商来做定位，我们始终维护的就是客户和经销商的利益。代理商要开店，要赚钱，很多代理商现在还害怕我们不给他们代理，所以没什么好叫板的。因为九牧是良性的，原来是从单一的五金卫浴，到现在的智能整体卫浴，我们是有一个很大的跨越。原来是开小店，现在是开大店，有的代理商跟不上。怎么叫板?

卫浴周刊：那你们有没有对经销商和他们的员工进行培训?

林孝发：我们有一个专门的培训，还有一个分级，对代理培训，对分销培训，分销主要是对他们的店面管理、导购、产品测试、推广等进行培训。九牧能取得今天的成绩，一个是机缘，一个是独到的理念，一直做品牌，经营好投资。一个企业在经营过程中，好的时候，不能乱投资，有不少企业投房地产倒闭的。每个企业基础不做好，你要做强做大，肯定问题就来了，所谓的基础就是土壤，土壤不夯实不行。九牧已经经营了21年了，整个体系包括代理商、分销商的营销体系等等都建立起来了。21年来我们一直都是坚持************，所以我们不用收账。

为什么九牧能做到，关键在于我们能让代理商分销商赚钱。你不赚钱，他会跟你走?在国内真正能让代理商赚钱的卫浴品牌，除了TOTO、科勒，也就九牧、箭牌，其他的都是小打小闹，成不了气候。成不了气候经营成本肯定高，经营成本高了代理商就没信心，这样分销商也跟着没信心，这是一个恶性连环。

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九牧只做蓝海不做红海

卫浴周刊：2011年九牧整体发展怎么样?

林孝发：还不错。九牧不做红海战略，只做蓝海战略，找自己的市场，自己的空间，行业大家一起发展。只有竞争才有市场，没有竞争哪来市场，这是市场自然规律。

卫浴周刊：我们之前在潮州论坛邀请了一个专家，他点评2011年的整个经济是很 纠结 ，2012年是很 麻烦 ，那么你对2012年的整个市场环境怎么看?

林孝发：这种低迷环境虽然难过，也是有机会的，就看企业如何应对，如何抗风险。虽然市场低迷，但是中国还是有硬性需求的。现在不是房子卖不掉，而是房子很贵，要是说没有需求那问题就真的很大。

首先房子这么多也不可能说全部装修，中国最少一半的房子没装修。其次，这些房地产商也不可能说一直停留在这些低迷不动，肯定会有新的转向，有可能原来做毛坯房，现在做精装房，原来做一万八的精装房，现在可能只做一万块。这反而是九牧的机会，因为我们的定位跟市场的需求、消费者的购买能力相结合。第三，二三线品牌可能撑不住，反而是一些大品牌脱颖而出。不用竞争，这些小品牌就自然灭掉。2011年我们新增长了 5%，2010增长了22. %。所以看企业怎么定位，从市场结合企业的实际，没有核心的枪支弹药怎么出去，九牧过去是五金，现在是高级智能整体卫浴，像智能马桶可以说是国内做得最好的。

卫浴周刊：九牧现在产品线比较齐全，渠道也比较成熟了，那你对未来有什么布局呢?有什么构想?

林孝发：我们做精细化，从城镇三四线做精做细。我们在渠道上已经进入了城镇，但是电子商务、家电卖场还没有进入，中国还没有一家企业进入，TOTO、松下已经进入。还有服务，我们也推出了九牧管家。

卫浴周刊：你们电子商务取得了什么成就，是怎么操作的?

林孝发：我们去年全国排名第一。我们淘宝商城销量很大。80后、90后基本上在上购物，电子商务不一定说很便宜，但是质量一定要好。

我们的电子商务和零售是分开的，代理也是分开的，就是代理商是不能开店的，我们跟线下零售一样，要投资成本，我们才允许开店。

卫浴周刊：消费者能在店里买到的产品在上也能买到吗?

林孝发：买不到，我们上的产品跟店里的产品不一样。线上成本比较低，线下开店要租店、请人，要是太便宜了人家怎么生存，只能关店了。线上有的人不做事情，我们就管得很严，我们有专门的络警察来监督。这很简单，销售一定的销量，淘宝商城就给你赚，如果没有销售量，肯定是要离开的。其实我们最早是让他们开，开完了收编，一家一家收。

卫浴周刊：那你这边负责电子商务的有多少人?

林孝发：有20几个，我们是分开的，负责购的购，负责零售的零售，负责家电器的就负责家电，负责大客户的就负责大客户，各做各的。

售后分两种，特殊服务的，集团统一利用资源实现，如果是这种简单的售后服务，那就让代理商来完成。不管大客户、电子商务、零售，统统是代理商去做。代理商是配送服务，他们不是开店的，如果开那几个店守着店，络都断掉了。我们的直营店，是不允许随便开的，他们要经过我们公司授权，不然就会被关掉。

卫浴周刊：原来的水暖小配件比较轻，运输比较容易，成本也比较低，现在发展马桶、淋浴房产品变重，成本变高，你们怎么操作?

林孝发：淋浴房我们没有在上做。我们上只有花洒、水龙头、五金、挂件，还有智能盖板。我们上是卖小件的，大件的运输成本本来就高，大件的上不卖。但是，要线上卖的线下买不到，必须这样，否则线上买得到，谁去店里买。

卫浴周刊：但是有的客户想体验，而且怎么保障对客户的承诺?

林孝发：还是有年纪比较大的喜欢去尝试体验，他也可以到实体店去购买。品牌就是对客户的一个承诺。消费者买这个产品得看你这个商品有没有价值，是不是物有所值。

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争做卫浴行业的引领者

卫浴周刊：你觉得南安这边的企业和潮州、佛山的相比有什么特点。

林孝发：潮州是传统的小作坊，主要是做贴牌，做品牌做不好，广东相对来说比福建早一点建工厂，也早一点做营销，福建除了九牧早一点做营销，其他的也就这几年。

卫浴周刊：潮州企业认为南安企业的发展在于政府的支持比较大，政府给地、资金支持都比较多。

林孝发：那也不全是，泉州企业发展政府支持是一部分，关键是泉州这种文化，爱拼敢赢的这种精神，是一代传一代的。泉州今年财政收入500亿，GDP是4270亿，到2015年实现1000亿的财政收入，南安这边突破50亿，到2015年实现100亿，2006年才17个亿。南安的主产力是厨卫，原来是水暖。后来做卫浴，现在定位就是做厨卫。

卫浴周刊：那这个转型是什么时候开始的?是谁带的这个头?

林孝发：是在前年，2010年开始的，是九牧开始带头做厨卫，九牧是 全国五金制品标准化技术委员会厨卫五金分会秘书处。泉州很早就开始做品牌，泉州的大品牌很多，像安踏，心相印，像九牧王。还有利郎、虎都、特步、鸿星尔克、乔丹，还有劲霸男装、七匹狼休闲服、达利园食品等：都说明泉州这个地方有品牌意识： 敢为人先 。

南安以后会形成一个厨卫基地，品牌基地。我们2005年就开始请邓婕，可以说是行业里面最早请代言人的。到2010年品牌重新定位，我们要做世界品牌，做健康卫浴， TOTO是舒适到家，科勒是厨卫经典，我们不可能和他们一样，我们就要找出自己的定位，走出差异化，做健康卫浴。所以我们请 冰来代言。娱乐营销也是九牧做出来的，我们从2010年开始做起 创新，改变生活 。

卫浴周刊：你觉得南安这边卫浴发展存在哪些不足，应该朝哪些方向发展?

林孝发：南安的发展，首先不要做模仿型的企业，要么做创新型企业，要么做上下游配套企业。厨卫产业很大，如果还是保留在模仿阶段也做不好，应该集中做大，做产业群，有的做上游，有的做下游。也不能全部去做品牌，品牌也不是这样玩的。但是这也需要一段时间，有的企业没有碰头，没有玩到亏钱，是不会掉头的，这很正常。